פתוח עסקי על קצה המזלג 

עוזי פלג*

פתוח עסקי איננו סיסמת קסם שאמורה להביא את העסק ממקום מסוים למקום הרבה יותר טוב. בעלי עסקים מרבים להשתמש במושג ולא תמיד בהקשר הנכון ובתזמון הנכון בחיי העסק. נדרש לבדוק את מידת המתאם בין מה רוצה הבעלים או המנכ"ל, לבין מה העסק צריך באמת בשלב זה של חיו. בכל מקרה יש לבדוק את יכולת  העסק לעמוד ברצונות הבעלים או/ו בצרכים האמיתיים הנדרשים.ניסיון לבצע פתוח עסקי ללא בדיקה מתאימה יוביל לכישלון ולנזק.

תהליך של פתוח עסקי כשמו כן הוא, פתוח הפעילויות הגורמים והתחומים אשר יביאו לעסק צמיחה וגידול בהיקפי המכירות וברווחיות, וכל זאת לאורך זמן ובאופן יציב. הפתוח העסקי אמור לשפר את כושר התחרות ובעקבותיו להגדיל את נתחי השוק והמיצוב בשווקים הקיימים, ובמקביל זיהוי ופתוח שווקים חדשים. הדבר יושג בפתוח והתאמת מוצרים לצורכי השוק, בחדשנות טכנולוגית,בהתייעלות ארגונית ועסקית למיצוי מרבי של יכולת ארגונית ולהוזלת עלויות, שת"פ רכישות ומיזוגים, שיפור תהליכי רכש ,שיפור האפקטיביות השיווקית תוך התאמה לשווקים ולקהלי היעד הנדרשים. כל ארגון עסקי פועל במספר מעגלים המעגל הפנים ארגוני שהוא באחריותו המלאה, המעגל החיצוני של הסביבה העסקית בה פועל העסק, והמעגל החיצוני הרחב שהוא תחומי המדינה שבהם הוא פועל, תחומי מדינה הם תחומים גיאוגרפיים  ברמה הלאומית והבינלאומית, תחומי תקנות וחוקים הגבלות מכסים ויבוא מתחרה, רגולציות, והמעגל האחרון שהוא המעגל הבינלאומי הכולל תקנות וחוקים בינלאומיים וקשרים בין מדינות.

 הפתוח העסקי כרוך בגיבושה של אסטרטגיה תחרותית חדשה לחברה. הצלחת המימוש של האסטרטגיה תחום על ידי ארבעה גורמים התוחמים את גבולות ההצלחה של הפתוח העסקי. בתהליך המקדים לפתוח העסקי יש לזהות לנתח ולכמת את הגורמים הללו. שני גורמים הם פנימיים לארגון ושניים חיצוניים לו. הגורמים הפנימיים הם:חזקות וחולשות הארגון בתחומים הבאים: סל המוצרים ומידת ייחודו וחדשנותו, בסיס הידע הפתוח והטכנולוגיה של הארגון, מבנה והרכב ההון, הרכב ההון האנושי, סוג הקשר עם הספקים, הפריסה השיווקית,המיצוב בתודעת הלקוחות ועוד. חלק מגורמים אלה אמורים להיכלל בתהליך הפתוח העסקי וכולם אמורים לשאת בנטל המימוש המוצלח של התהליך. גורם פנימי נוסף הוא הערכים האישיים בארגון הבאים לידי ביטוי בתפיסת עולמם ודפוסי ההתנהלות של גורמי המפתח בעסק, אותם גורמים האמונים על הגשמה ומימוש האסטרטגיה של הפתוח העסקי בארגון, קרי הבעלים וההנהלה. גורמים אלה אמורים לחזק את החולשות בארגון ולטפח ולהאדיר את החזקות. הגורמים החיצוניים הם הזדמנויות ואיומים  עסקיים וכלכליים בענף שבו פועל הארגון. הגורמים שצוינו מזוהים בראשי תיבות   .SWOT איומים והזדמנויות אלה נוצרים ומתגבשים בסביבה הרחבה שבה פועל הענף שבתוכו פועל הארגון. הסביבה הרחבה כוללת סביבות משנה: פוליטית, כלכלית, חברתית,טכנולוגית הסביבות מזוהות בראשי תיבות .PEST הסביבות האלה הן סביבות  מקומיות ובינלאומיות באחריות רשויות המדינה בהן פועל העסק והיא זו שקובעת ומכתיבה את כללי ההתנהלות בסביבות אלה.

דוגמאות להשפעות PEST  בתחום העסק: שינוי  רגולאטורי בתחום הסלולארי יצר איום על חברות הסלולאר הקיימות, ויצר הזדמנות עסקית לספקים וירטואליים (ללא תשתיות תקשורת). תקנות ירוקות של איכות הסביבה מהוות איום על יצרני חומרים רעילים ולא מתכלים והזדמנות לתחליפים. נתק פוליטי בין מדינות מהווה איום על חברות המקיימות קשרי מסחר עם מדינות אלה, ובמקביל פותח הזדמנות לקשרי מסחר אחרים. צמצום התלות בנפט הוביל לייצור רכב חשמלי שמהווה איום על ספקי הציוד למנועי הבנזין והסולר, ופתח הזדמנות לספקי אנרגיה חלופית וכו.

לתהליך הפתוח העסקי של ארגון יש כאמור השפעה ישירה על הארגון העסקי, אבל גם על הסביבה העסקית שבה הוא פועל. אופן ומידת ההשפעה על הארגון העסקי תלויה בסוג ובהיקף הפתוח העסקי שיבוצע, כמו גם בקיום יכולת ותשתיות ארגוניות ועסקיות מתאימות לשינוי. היכולת הארגונית העסקית, נגזרת מהחזקות והחולשות של הארגון העסקי. המבנה העסקי של הארגון, ומבנה ועוצמת התחרות הענפית, מגדירים את החשיבות של כל אחת מהחזקות והחולשות הקיימות או החסרות בארגון. כמו כן את מידת השפעתם האסטרטגית החיובית או השלילית על אופן פעילות הארגון בהווה, או בעתיד במידה ויהיו שינויים במבנה החזקות והחולשות.

ההשפעות של הפתוח העסקי שהארגון מבצע, על הסביבה העסקית שבו הוא פועל, ובמקביל ההשפעות והתגובות הנגדיות, של הסביבה העסקית על הארגון העסקי שהוא חלק מסביבה זו. תלויים בנפח השוק בו העסק פועל ועתיד להתפתח, במבנה ועוצמת התחרות הענפית השוררים בו. עוצמת התחרות הענפית והרווחיות שבו נגזרת, מהכוחות מניעי התחרות הפועלים בשוק הרלבנטי והם כוללים: סוג וכמות מתחרים ישירים ועקיפים, סוג וכמות הלקוחות הישירים והעקיפים, סוג וכמות הספקים הישירים והעקיפים, חודרים אפשריים, תחליפים אפשריים. בכל ענף עשויים להיות כוחות דומיננטיים שונים אשר יובילו את התחרות. בפתוח עסקי יש כמובן לנתח ולהבין את המבנה הבסיסי של השוק הרלבנטי לענף שבו פועל העסק. כמובן שלסוג המוצרים ומידת הפתיחות והתגובה של השוק לחדשנות ולשינויים מבניים יש השפעה על כל הגורמים שצוינו. בכל שוק יכולות להיות תנודות לטווח הקצר, אשר משנות לכאורה את המצב הבסיסי לזמן קצר בלבד.

גורם מרכזי נוסף וחשוב של הכוחות המניעים את התחרות הענפית הם מחסומי או ספי הכניסה והיציאה לפעילות העסקית וממנה בתחום הספציפי שבו פועל כל גורם עסקי. המתחרים העסקיים, הספקים הקיימים, וגם חלק לא קטן מהלקוחות. רובם ככולם הם פעם ספק,ופעם לקוח, ופעם מתחרה ישיר. כל אחד נמצא בסטאטוס שונה בשרשרת אספקה כלשהיא. ובכל אחד מהתחומים ישנה סכנה של חודרים חדשים. כל חודר חדש לפחות בתקופה הראשונה מנסה לשנות את כללי המשחק וגורר את הענף במקרים רבים להורדת מחירים. חודר יכול לחדור ולהפוך למתחרה ישיר נוסף, הוא יכול להפוך לספק ישיר נוסף, ובמידה רבה גם ללקוח ישיר נוסף. עוצמת איום החדירה תלויה בקיום המחסומים לחדירה כמו גם בתגובת המתחרים שהחודר חדר לתחום פעילותם. מחסומי היציאה לעיתים משאירים בענף גורמים שנלחמים על חייהם העסקיים מאחר ואינם יכולים או מוכנים לעמוד במחיר הנטישה. מלחמת הקיום משפיעה על כל הענף.

ולסכום כאשר אדם רוצה לפתח את גופו  וכושרו במכון כושר הוא נדרש לעבור בדיקות ולהביא אשור רפואי המאשר שגופו יכול לעמוד במאמצים הנדרשים. גם פתוח עסקי יוכל להתבצע רק לאחר בדיקה מדוקדקת שתגדיר את יכולת העסק להתמודד עם הפתוח הנדרש.בשני המקרים נדרש להגדיר את היעדים המבוקשים, צירי הזמן החזויים להשגת המטרה, סוגי המאמצים שיידרשו ואת היכולת האישית והעסקית הנדרשת לעמוד בהם. כמו כן יוגדרו התחומים והגבולות שבהם תתבצע הפעילות האנושית או העסקית. במידה ולא יבוצעו בדיקות, ולא יוגדרו תחומים וגבולות, ולא תהיה פעילות מדורגת על ציר זמן.עלול להיווצר נזק חמור גם לאדם וגם לעסק.

כל הזכויות שמורות לעוזי פלג ( UP יזמות ניהול בע"מ)

 אין לעשות כל שימוש בכל מדיה שהיא בחומר הכתוב ללא אישור בכתב מהמחבר

                                                 www.uzip.co.il                                                                                                          

ניהול, ניהול עסק,פיתוח עסקי,שיפור, עסק קטן ובינוני, עסק משפחתי, עסקים, כוחות השוק ,חזקות, חולשות, ניתוח עסקי, פריצה, צמיחה